Wunschkunden erreichen & Leads generieren: So gelingt es

Vor allem frisch gebackene Unternehmen kennen es: Sie möchten anfangs möglichst viele Menschen erreichen. Die Hoffnung dahinter: Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen. Dabei ist es deutlich effektiver, eine kleinere Gruppe Menschen gezielt anzusprechen, als immer die breite Masse zu bedienen. Was Ihnen dabei hilft? Ihre Unternehmenswebsite und die Definition Ihres Wunschkunden.

In diesem Artikel verrate ich Ihnen, wie Sie Ihren Wunschkunden erreichen und mit Ihrer Website wertvolle Leads generieren können.

Wunschkunde und Zielgruppe: Was ist der Unterschied? 

Wenn Sie sich bereits mit Themen wie Marketing und Branding auseinandergesetzt haben, sind Ihnen sicher bereits die Begriffe „Wunschkunde“ und „Zielgruppe“ begegnet. Häufig werden diese Worte synonym genutzt.

Dabei gibt es Unterschiede:

Zielgruppe

Die Zielgruppe ist eine bestimmte Gruppe aus Personen, die die gleichen Eigenschaften teilen. Also beispielsweise die gleiche Herkunft, Arbeit, Interessen, den gleichen Bildungsstand oder das gleiche Geschlecht. Eine Zielgruppe kann aus beliebig vielen Menschen bestehen. Für ein effektives Marketing ist es aber ratsam, die Zielgruppe so eng wie möglich zu fassen, um alle Maßnahmen besser ausrichten zu können.

Wunschkunde

Der Wunschkunde ist eine fiktive Person – ähnlich zu einem Charakter aus einem Buch. Sie ist Teil der Zielgruppe, repräsentiert aber einen bestimmten Menschen. Diesem weisen Unternehmen im Rahmen ihrer Branding Strategie meist auch einen Namen, ein Alter und ein Bild zu. So haben sie für alle Marketing-Aktivitäten einen konkreten Menschen im Kopf, an den sie ihre Inhalte und Angebote richten.

Wunschkunden definieren – eine Anleitung

Damit Sie Ihren Wunschkunden gezielt ansprechen können, müssen Sie diesen zunächst definieren. Das klappt anhand bestimmter Kriterien in nur wenigen Schritten.

Verleihen Sie Ihrem Wunschkunden ein Gesicht

Mit den gesammelten Informationen können Sie Ihren Wunschkunden jetzt zum Leben erwecken.

Mit einer Persona geben Sie Ihrem Wunschkunden ein Gesicht. Sammeln Sie alle Informationen in einer Art Steckbrief und geben Sie Ihrem Wunschkunden einen Namen und fügen Sie am besten noch ein Bild ein.

So können Sie sich den Avatar immer dann vorstellen, wenn Sie mit potenziellen Wunschkunden in Kontakt treten, und Ihr Handeln darauf anpassen.

Leads – was genau ist das eigentlich?

Unter einem Lead versteht man im Prinzip die Interaktion einer Person mit Ihrem Unternehmen. Vereinfacht gesagt: Eine Person führt die von Ihnen gewünschte Handlung aus.

Leads werden häufig entweder als kalt, warm oder heiß bezeichnet. Was ist aber der Unterschied?

Kalte Leads sind Personen, die vorab noch keine Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen hatten. Warme Leads hatten bereits die Gelegenheit, etwas über Sie zu erfahren und sind gerade dabei, eine Beziehung zu Ihnen aufzubauen. Bei heißen Leads besteht bereits eine große Bereitschaft, zu Kunden zu werden.

Das Ziel: Kalte in warme und heiße Leads zu verwandeln.

Mechaniken zur Lead-Generierung

Eine erfolgreiches Lead-Generierung beruht darauf, die Bedürfnisse des Kunden ernst zu nehmen und ihm seinen Weg durch Kaufprozess zu erleichtern. Um zu Kundenanfragen zu kommen, gibt es einige Maßnahmen, die auf der Website eingebettet werden sollten:

Calls to Action

Die Basis einer jeden erfolgreichen Website sind gute Inhalte. Das ist ja auch das Ziel: der Besucher kommt auf die Website, schaut und liest sich die Inhalte an und dann… ja, was dann?

Dann soll er ja nicht einfach nur ewig weiterlesen, um dann irgendwann zur nächsten Website weiterzuziehen. Er soll dann eine „Aktion“ ausführen. Ein Link oder ein Button zeigt ihm klar an, was er möglichst als nächstes tun soll. Der Klassiker wäre eine Aufforderung wie ein „Kontakt aufnehmen“-Button.

Solche gezielten Handlungsaufforderungen nennt man „Call to Action“ (kurz CTA). Sie setzen sich optisch klar vom restlichen Inhalt und auch von den normalen Textlinks ab. Daher sollte auf einer einzelnen Seite auch nicht zu viele CTA-Buttons platziert sein, oft wird sogar nur ein einziger empfohlen.

Landingpages

Jedes (Haupt-)Produkt und jede (Haupt-)Dienstleitung braucht seine eigene Unterseite. Dies ist auch verschiedenen Gründen wichtig. Zum einen lassen sich diese natürlich nur so im entsprechenden Rahmen präsentieren: Inhalte, Vorteile, Details, Bilder/Grafiken lassen sich hier ausführlich ausführen. Ergänzt mit einem Call to Action-Button, der den Besucher danach zu einer eindeutigen Aktivität veranlasst.

Und auch aus Gründen der Suchmaschinenoptimierung sind Landinpages wichtig. So kann die Einzelseite für ein bestimmtes Keyword (Suchbegriff) optimiert werden und besser ranken, als wenn mehrere Produkte auf einer Seite gelistet werden.

Formulare

EIgentlich mag Kontaktformulare kaum einer ausfüllen, und doch sind sie wichtig. Im Idealfall sind sie sehr kurz gehalten, fragen also nur das Wichtigste ab, dass benötigt wird (z. B. nur Name und E-Mail-Adresse).

Formulare können aber auch gerade umfangreicher gestaltet sein, in dem zum Beispiel bei Projektanfragen schon jede Menge Details geklärt werden, und so deutlich präziser und effizienter ohne weiteres Nachfragen Angebote erstellt werden.

Leadmagneten erstellen

Um Website-Besucher zu Interessenten zu machen, gibt es verschiedene Methoden. Die klassischen Optionen sind ja ein Kontaktformular, ein einfacher E-Mail-Link oder die Nennung der Telefonnummer samt Ansprechpartner. Seit einiger Zeit werden aber auch vermehrt sog. Lead-Magneten eingesetzt. Also eine Art von „Inhalt“, die einen großen Mehrwert für den Besucher darstellt und für die er seine Kontaktdaten, meistens die E-Mail-Adresse, herausgibt, weil er den Inhalt sehr gut gebrauchen kann (er wird quasi magnetisch angezogen).

Dies ermöglicht dann dem Website-Betreiber mit dem Interessenten weiter in Kontakt zu bleiben oder ihm beispielsweise gezielte Angebote zu machen.

Solche Leadmagneten können ganz unterschiedlicher inhaltlicher Art sein.

Grundregeln, um möglichst viele Leads zu generieren

Der erste und wichtigste Schritt für die Generierung von hochwertigen Leads ist die Entwicklung von einem klaren Verständnis Ihres idealen Kunden. Viele der Leads, die Sie generieren, werden nie zu Kunden. Trotzdem sollten Sie Ihre Marke so aufbauen, dass Sie nur Personen anspricht, die zu Ihrem Angebot passen.

Indem Sie Ihrem Wunschkunden direkt sagen, was er als nächstes tun soll, fällt es ihm deutlich leichter, eine Handlung auszuführen. Das Ergebnis: Sie erreichen Wunschkunden und generieren Leads.

Wunschkunden erreichen mit einer überzeugenden Website

Für Ihre Website gilt das Motto:
Wenn Sie jeden ansprechen möchten, erreichen Sie am Ende gar niemanden.

Indem Sie Ihre Zielgruppe eingrenzen und eine nutzerzentrierte Website erstellen, ziehen Sie am Ende sogar mehr Besucher an.

Der erste Schritt, um all diese Ziele zu erreichen, ist die Ausarbeitung einer zielführenden Strategie, die sich an den Bedürfnissen Ihres Wunschkunden orientiert.

Sie benötigen Unterstützung bei der Wunschkunden-Definition und Umsetzung Ihres Website-Projektes? Gerne unterstütze ich Sie dabei. Schreiben Sie mir dafür jetzt eine kurze Nachricht.